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课程类别: 综合管理类 人力资源 市场营销 财务管理 员工管理 户外拓展 项目管理 生产管理 物流采购
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新常态 新思维 大客户管理

时间地点:2015-10-18 至 2016-12-30 上海

授课讲师:俞士耀

学习费用:面议 元/位 (学课程获赠聚慧币,换好礼,赠送VIP)

其它排期:时间、地点、根据客户需求而定,费用面议

培训对象:

课程信息

  课程背景:

  新形势下的大客户管理助力商业精英打造精英管理团队

  互联网冲击不仅仅体现在商业模式的改变上,甚至出现在了管理领域。当移动互联带来了信息更加透明的商业信息时,我们的大客户该怎样管理?面对着那些可能决定着企业命运的大客户,该有怎样的思维与方法进行管理?

  这是一个最坏的时代:在互联网冲击下,所有的客户关系正在被重新定义

  这是一个最好的时代:客户关系从传统的甲乙双方转变成了相互平等的伙伴关系

  课程目标:

  1. 了解中国客户关系的变迁史

  2. 理清大客户管理中的相关职能

  3. 大客户管理中根本原理

  4. 掌握制定客户计划的具体方法

  5. 客户计划实施方法

  6. 关心客户的25大黄金法则

  培训对象:大客户销售及服务相关工作人员

  培训时间:2天

  课程大纲:

  号外:中国客户关系变迁史

  号外1:生产关系必须适应生产力

  号外2:传统销售向专业销售的转变

  号外3:中国营销发展历程(针对大客户)

  号外4:大客户从业者成长三阶段

  号外5:销售风格定位

  号外6:喜欢与信赖的重要性

  号外7:建立亲和信赖-亲近关系的8大方法

  号外8:逐步建立成共赢的真诚朋友关系

  号外9:客情关系的销售服务

  号外9.1:售前客情关系与服务

  号外9.2:差异化客情关系服务

  号外9.3:满足客户的特殊需求客情关系服务

  号外10 :互联网黑洞的诱惑

  模块一 相关概念介绍

  1.1 什么是重点客户管理

  1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法

  1.2.1 重点客户管理是一种投资管理

  1.2. 重点客户管理体系中主要职位的作用与职责

  1.2.1 客户经理或团队领导者

  1.2.2 行政支持者

  1.2.3 销售经理

  1.3 四种类型的客户关系特征

  1.3.1 卖主关系

  1.3.2 被优先考虑的供应商

  1.3.3 伙伴关系

  1.3.4 战略联盟关系

  模块二 重点客户管理的基础

  2.1. 重点客户管理的功能

  2.2. 重点客户管理是实现企业战略的一个手段

  2.2.1 重点客户管理是企业战略规划的结果

  2.2.2 战略规划的制定程序

  2.2.3 重点客户管理是一种竞争战略,帮企业建立和确保竞争优势

  2.3 重点客户的确定

  2.3.1 客户的类别

  2.3.2 各类别客户特点

  2.3.3 客户分类标准

  2.3.4 各类客户的对策

  2.4. 客户团队的建立

  2.4.1 客户经理的确定

  2.4.2 对客户经理的支持

  模块三 制定客户计划

  3.1. 制定客户计划的目的

  3.2. 客户计划的制定过程

  3.3. 客户计划的逻辑顺序

  3.4 .客户计划制定过程的具体内容

  3.4.1 信息收集

  3.4.2 分析客户

  3.4.3 分析竞争者

  3.4.4 分析自己的状况

  3.4.5 制定客户战略

  模块四 客户计划的实施

  4.1 建立内部支持

  4.1.1 在你的战略计划里应征集到相关人员的意见和建议并在计划出台之后取得企业内部的一致

  4.1.2 克服阻力

  4.1.3 在主管人员中找到你的支持者

  4.2 客户关系的管理

  4.2.1 建立在满足需求基础上的信任关系

  4.2.2 建立在个人间的信任关系

  4.2.3 个人间的信任关系的维护

  4.2.4 建立企业间的信任关系

  4.2.5 企业间的信任关系的维护

  4.3. 信息管理

  4.3.1 扩大客户的信息量

  4.3.2 建立自己的信息库

  4.3.3 信息的保存和传递

  4.4 超越客户期望值的4大基本原则

  4.5 关心客户的25大黄金法则



讲师简介:

       

l、汽车后市场营销培训第一人

2、瑾瑜汽车后市场营销研究院院长

3、勺远实业(上海)有限公司总经理

4、汽车后市场第一本实战型营销畅销书作者

  ——《汽配这样卖-汽车后市场销售秘诀100条》    

5、住友橡胶(中国)有限公司高级培训经理/培训系统创始人

6、西门子公司特级讲师:荣膺“西门子公司·中国区培训师大赛”第一名

7、东方购物特邀嘉宾

8、上海交大“总裁演讲与口才”班特邀讲师

9、安徽师范大学“大学生职场教育”导师

讲师背景

-俞士耀老师多年来聚焦经销商领域培训与咨询。经销商这些年面临着巨大的

转型压力,俞老师“做我所讲,讲我所做”。不仅在经销商培训领域独树一

帜,并且自己经营企业,取得傲人业绩。


-走遍中国,拜访过上万家零售企业,这其中包含:家居、建材、家电、服装

等各种业态,同时还囊括轮胎、美容、快修、机油、养护、洗车等汽车后市场

各个生态链。


-俞老师出生家电行业,历经汽车后市场风云变幻,多年来亲历市场第一线,

成为真正的实战专家。


-俞老师曾受邀做客东方购物频道,电视台现场直播的经历让俞老师成为一个

名副其实的“卖手”,他结合自己经营公司的经历,全新打造的《你开会,我

订货》的课程深受客户欢迎,能够为客户带来真真切切的“实惠”。


主打课程:

1、销售技巧  

《引爆O2O之指尖上的商业》

《引爆O2O之销售读心术》

《引爆O2O之标准销售流程》  


2、经营类  

《站在互联网风口:经销商超级赢利模式》

《汽车及后市场创新思想培训》

《社区营销——汽车后市场最后三公里的战争》  


3、管理类  

《汽车后市场高绩效团队锻造》

《王牌店长必修计》

《转怒为喜:客诉处理》  


4、渠道管理  

《经销商管理》

《新常态新思维大客户管理技巧》

《经销商开发与管理》  


5、沟通类  

《高效沟通》  


6、培训类  

《实战TTT之六脉神剑》  


7、订货会  

《你开会,我订货》  


培训客户:

服务客户: 汽车后市场:邓禄普轮胎、博世、美孚、朝阳、金宇、轮库、江西鼎益、河南鑫胜、河南富航、深圳轿之林、东莞三和、南宁和超、东莞汇福、四川众合、武汉天黎、黑龙江金仓源、吉林云鹏…… 非汽车后市场:西门子、博世家电、奔腾电器、联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、国美电器、高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业 ……





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