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商务谈判策略与技巧

时间地点:2015-11-01 至 2016-12-30 上海

授课讲师:李文发

学习费用:面议 元/位 (学课程获赠聚慧币,换好礼!)

其它排期:时间、地点、根据客户需求而定,费用面议

培训对象:商务总监/经理/主管、采购人员、业务人员,行政人员,外务人员等

课程信息

一、课程背景:

本课程涵盖商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等商务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了各类企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过商务谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己的商务绩效和职业能力。

 

二、培训目标:

     了解商务谈判的特点与基本原则;

     了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;

     认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;

     明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判

     领悟谈判的策略与技巧及注意事项;

     学会如何摆脱谈判中僵局的困境;

三、课程时间:2天/12H

 

四、培训对象:商务总监/经理/主管、采购人员、业务人员,行政人员,外务人员等

 

五、课程大纲:

第一章:如何了解谈判的背景与策略

1.     谈判的定义及其特征

2.     如何运用谈判中的资源分配

3.     商务与供应谈判会经历哪些阶段?

4.     商务与供应谈判的影响因素有哪些?

5.     如何选择谈判的战略?

6.     什么是商务谈判战略里面最重要的因素

7.     商务谈判的风险 

8.     交易交换和关系交换在商务谈判中作用

案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择

 

第二章:如何分析商务谈判的环境与挑战

1.     商务专业人员面对的挑战有哪些? 

2.     商务人员如何在谈判中实现增值?

3.     波特五力模型在商务谈判中的作用

4.     面对商务的三大战略 6.PESTEL框架

5.     SPM模型 

6.     如何用SPM来为谈判进行充分准备?

分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用

 

第三章:财务工具在谈判中的运用

1.     如何区分固定成本与可变成本? 

2.     成本的计算及对商务谈判的意义

3.     定价的三种基本方法 

4.     如何在商务谈判中发挥商务的杠杆作用

5.     盈亏平衡分析及计算 

6.     组织的成本构成方法

7.     价格战略及其在商务谈判中的运用 

8.     JIT是如何产出企业的财务优势的?

9.     组织定价的循环逻辑是什么? 

10.  如何在商务谈判中运用价格弹性?

11.  商务谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些? 

实战演习

 

第四章:如何更好的进行商务谈判的过程处理

1.     三种不同谈判战略的特点 

2.     如何评估环境对谈判的影响

3.     为什么商务方与供应方的谈判可以达成? 

4.     可能影响谈判的范围

5.     如何管理谈判的利益相关者? 

6.     如何在谈判中运用说服技巧?

讨论:商务谈判的过程处理的影响因素

 

第五章:如何为谈判的各阶段分配资源

1.     不同商务谈判战略的典型阶段 

2.     影响商务谈判气氛的因素

3.     如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

4.     商务谈判中权力是什么?

5.     权力的分类及其五种影响因素 

6.     如何在谈判中进行冲突处理?

7.     博奕论在团队中的运用 

案例分析:商务价格的谈判是必要的吗

 

第六章:商务谈判中的战术运用与谈判结束

1.     马斯诺需求理论在商务谈判中的运用 

2.     商务谈判中如何处理有序与捆绑问题?

3.     获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4.     其它在商务谈判中的一些战术

5.     为什么谈判需要进行批准?

6.     如何评估谈判者的责任?

7.     谈判是一个感知和解码的过程 

8.     个性和风格特点在商务谈判中的作用?

9.     如何进行商务谈判的绩效评估?

实战:如何平衡商务谈判的道德困境?

 

第七章: 商务谈判的其它要点

1.     成功谈判者的特征 

2.     成功谈判者有哪些基本能力?

3.     如何看待商务谈判的学习周期? 

4.     商务谈判团队的结构是成功的要点之一

5.     信任在商务谈判中的作用 

6.     跨文化谈判的因素和影响 

案例分析:跨文化谈判



讲师简介:

       

李文发——中国著名采购/物流/PMC/供应链实战专家

一、【专家背景】
   中国改革开放以来第一代采购供应链管理引航者播种者;
   17年多家集团公司采购/物流/PMC/供应链经理、总监职务;
   10年专职管理咨询和培训授课经验;
   连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师;
   中国供应链管理联盟高级顾问;
   中国注册采购师职业资格认证讲师;
   英国皇家采购与供应学会认证讲师;
   世界贸易中心采购与供应链管理讲师;
   中国十强采购物流供应链管理讲师;
   中国采购供应链品牌专家;
   连续5年采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。
   二、【核心价值】
   (1)李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,大东集团,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。
   (2)李老师他拥有10年的专职培训咨询经验(专职培训咨询始于2006年初),曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。
   (3)27年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,仓库物流配送管理整合成企业供应链管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《供应链管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国采购与物流供应链管理的引领者、开拓者和播种者,李老师授课培训辗转全国30个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行尊称为采购供应链领域最佳人气的“培训铁人”讲师!接触过的企业家、企业高管无数。他第一次改变了传统企业“米”字型的采购模式为“一把伞”及“捆绑”式的模式,通过对企业内部和企业间上下游的供应链模式转型和融合、协同,实现快速降本增值。
   (4)李老师原创10大王牌供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《精益仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国航天、东江环保、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁集团、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气集团等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者效仿和复制,但从未见其超越!
   (5)多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014年连续3年获得中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的供应链开拓者们一道,为企业和供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!

三、【授课风格】

 李老师培训主张“三不”(不忽悠、不虚假包装、不吹棒)和讲究“三实”(实干、实料、实用),在培训中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默,深受企业和学员喜爱和极高评价。

四、【品牌课程】

1、采购供应商类课程  

《采购风险管理与防范》          《采购招投标与案例分析》  

《采购成本降低与谈判技巧》      《采购质量交期管理与绩效考核》  

《采购人员综合管理技能提升》    《采购人员必备的财务知识》  

《供应商开发评估和管理》        《采购流程优化与采购体系构建》  

《采购审计策略与采购员职业操守》《MRO备品备件采购与管理实务》  

2、计划仓储物流类课程  

《现代物流技术和管理实务》      《精益物流管理》  

《当代物流现状和发展趋势》      《物流企业面临的机遇和挑战》  

《企业物流成本控制与实践》      《物流风险管控与防范意识》  

《精益仓储管理与物流配送》      《精益物料管理与库存控制》  

《生产交期管理与排程技巧》      《柔性生产计划与物料控制》  

3、供应链管理类课程  

《战略供应链管理》              《供应链集成服务模式转型》  

《供应链全面成本分析与控制》    《供应链管理创新与增值服务》  

4、合同法务管理类课程  

《商务合同管理与法务要求》      《采购合同管理与法务风险规避》  

5、供应链沙盘类课程  

《生产计划与交期管理沙盘模拟》  《供应链管理实战沙盘模拟》  

《供应商管理和采购谈判沙盘模拟》《全面采购技能提升沙盘模拟》  

培训客户:

家具家居业:北京克拉斯家具、富宝沙发、宜家家具集团、宝林家具、杭州华唐、宁波富邦家具、深圳兴利家具、香港简欧家具集团……. 快消品食品:顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、中粮生化、王老吉集团... ... 通讯行业:华为科技、三星通讯、步步高集团(OPPO、VIVO、点读机)、中国电信、中国移动(深圳、东莞、四川、江苏、上海、江苏、云南、北京、宁厦、珠海等)... ... 金融行业:中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ... 航天业:中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业... ... 汽车行业:深圳航盛集团(汽配)、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团... ... 物流物业:圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ... 能源行业:华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、太华半导体、中深光电、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、骏材磁业、大同集团、粤电集团、平驰化工、大庆油田、中国海洋石油、广西新南利电业.、宝钢集团(钢铁).. ... 制造业:三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、三星商学院、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、中国华能集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ... 电子行业:百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ... 其他行业:国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、光大集团(地产)、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、万家沙发贸易(北京)公司、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、云南白药集团、山西振东制药集团、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ... 大学院校:中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ...





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